Как выстраивать архитектуру продаж и работать с крупными брендами? Как изменить цикл продаж, чтобы увеличить конверсию? Собрали основные тезисы экспертов по теме. Своими мыслями на встрече MIND-15 поделились консультанты и спикеры digital-агентств. 

На связи дизайн-студия «Магвай». Вместе с Ассоциацией Развития Digital Агентств (ARDA) мы регулярно проводим MIND-15. Это digital-стендап, где приглашенные спикеры делятся опытом, лайфхаками и нестандартными решениями сложных проблем. Цель — за минимальное время (15 минут) выдать максимально полезную информацию.

Борис Шпирт, консультант в области построения отношений с клиентами, продажам и эффективным переговорам, автор книги-бестселлера «Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем»

• Есть несколько простых правил, которые надо внедрять в компаниях. Например, квалификация на этапе отсева лидов по определенным критериям помогает уменьшить количество работ в мусорку. Нужно отбирать и четко понимать, кто ваш клиент, а кто нет. Если клиент не готов контактировать, отвечать на ваши вопросы, это не ваш клиент.
  

• Нужно научить людей генерировать доверие. На это влияют: экспертность, понимание ценности для клиента, софт скилы. Клиент должен понимать, в чем конкретно сильна ваша компания. Экспертности не бывает без глубокого понимания реалий клиента. Прокачка ньюбиза и всех, кто связан с продажами, через погружение в создание продукта делает их более экспертными.
  

Андрей Минин, CEO&Founder aim digital

• Большой бренд — это дополнительные проблемы, с которыми придется столкнуться. Например, кассовые разрывы (риск повышается), отсрочка платежей, длительное подписание контрактов, постоянно растущий рынок зарплаты, вероятность уйти в минус.

• Если вы заходите в бренд, вы должны говорить с клиентом на его языке. Это позволит прокачивать бизнес клиента и на это влиять. Технических компетенций уже недостаточно.

• Влияйте на мотивацию менеджеров, показывайте результат. Менеджеру важно развиваться, как специалисту, получить квартальный бонус, сделать продукт, которым будут гордиться.

• Прокачивайте бренд, развивайте рейтинги, активности в соцсетях. Тогда о вас будут что-то знать. Упаковывайте кейсы, презентуйте их так, чтобы клиент удивился тому, насколько вы эту историю проработали.  
  

Андрей Дмитриев, основатель Ad-unions / маркетплейс рекламных услуги и разработки

• Нужно понимать, что продажи клиентам из рейтинга ТОП100, это цикл сделки от 3 месяцев до 3 лет. На победу и контракты влияет команда (отдел маркетинга, сейл, руководитель отдела продаж). У клиента должна быть реальная потребность в ваших услугах.

• Публично везде опубликованы первые 20 компаний. Это такие крупные рекламодатели, они обслуживаются в сетевых группах. Вам нужно заходить в компании, которые занимают от 20 до 100 позиции, а также учитывать тех, кто пока не попал в рейтинг, но уже скоро зайдет, с бюджетом на digital от 20 миллионов рублей в год.

• Искать контакты стоит на официальном сайте, потом в социальных сетях, хорошо отслеживать, кто комментировал публикации. Классно отрабатывает Яндекс, можно ввести в поиске «маркетолог» и название компании или «кейсы» и компанию. Еще один инструмент, который нам помогал, это конференции и их программы, там прописаны, например, руководители отделов маркетинга.

• В конце я всегда просил клиентов оценить предложение по 10-балльной шкале, а затем рассказать, что действительно понравилось. Дальше хорошо спросить: а что можно улучшить? И спрашивать «А что еще?» до тех пор, пока человек не скажет: «Наверное, все».
  

Виталий Макаренко, директор по развитию Elama

• Начать стоит с инструментов анализа клиентов: скоринг (оценка потенциала лидов) и грейдинг (оценка потенциала развития клиентов). Что скорить? Зачастую это 4 простых поинта: гео, какой бюджет у клиента, сфера, сроки. Примерно 60% — среднее количество нецелевых лидов в digital-агентстве.

• Определите потенциал вашего клиента — это общий бюджет, если бы ваш клиент покупал только у вас. А затем ответьте на вопрос: какой текущий бюджет? Зачастую цифра гораздо меньше. Исходя из этого, распределите клиентов условно по ABCD-модели, чтобы понять, кто действительно в приоритете и у кого самый большой потенциал.

• Если что-то работает не так, может быть несколько причин. Во-первых, в отделе продаж должны работать правильные люди, а не те, кого больше никуда не взяли. Во-вторых, надо смотреть, кому вы продаете. Если всем, то из-за этого у вас может быть высокий отток. В-третьих, причина может быть в том, что вы не продаете текущим клиентам. В-четвертых, скорее всего вы не управляете клиентами, их потенциал не равен текущему бюджету.
  

Константин Заруцкий, частный специалист по развитию агентств, автор интенсива по продажам для digital-компаний

• Заказчики любят компетентных подрядчиков, с хорошей репутацией, уверенных в себе, внимательных, приятных. Нужно для себя составить такой чек-лист и по нему периодически проверять как в целом агентство, так и отдельных менеджеров.

• К каждой продаже важно относиться как к проекту вплоть до подписания договора и до оплаты. У этого есть элементы: цель, команда, бюджет, прогноз, план, обратная связь, альтернативные сценарии. С каждой успешной продажи нужно собирать кейсы для продаж.

• Если вы хотите увеличить чеки на порядок, вам придется разбираться в тендерах. 

• Обязательно нужно наделять продавцов какими-то полезными качествами для клиента. Вы должны найти то, что будет решать конкретную клиентскую задачу еще на этапе продаж.

• Важно понимать механику принятия решений в компании. Сегодня в больших компаниях понять, за кем будет последнее слово, сложно. Возможно стоит найти дополнительный контакт.

Мы регулярно проводим встречи MIND-15. Чтобы присоедниться к следующей, подпишитесь на нас в соцсетях.

Мы в ВК

Мы в ТГ