Как мы продаем дизайн при помощи магии креатива
«Магвай» — студия, которая оказывает услуги комплексной разработки от платформы бренда до разработки сайтов и сервисов под ключ.Сегодня мы работаем не только с региональными, но и с федеральными компаниями. За годы через нас прошли тысячи разных проектов. Все они помогли сформулировать четкое понимание: что продаем, как и для чего.
Например, наши специалисты по продажам — это люди, которые выросли из менеджеров проектов. Почему? Об этом и не только рассказывает в статье наш исполнительный директор Никита Заславский.
Что мы продаем?
-
Сторителлинг
-
Дизайн-мышление
-
Growth driven design
Основа нашего позиционирования: мы продаем не просто дизайн или разработку, мы продаем эмоции. И для этого используем сторителлинг. Причем не только для проектов, но и в других процессах: продажах, управлении, дизайне, разработке.
Мы изучали разные исследования, посвященные влиянию сторителлинга на конверсию и продажи, а также проводили свои. И вывод однозначный: истории и чувственный дизайн помогают брендам продавать в среднем в 2 раза больше. Мы закладываем в дизайн эмоцию, которая помогает продвинуть тот или иной продукт. Интересный эксперимент провел профессор Стэнфордского университета Чип Хит. Этот случай попал в его книгу «Сделано, чтобы прилипать», написанную в соавторстве с братом. Чип разделил студентов на две группы по 6-8 человек. Одной группе он предложил сделать минутные выступления в поддержку утверждения, что ненасильственные выступления — серьезная проблема. Другая группа напротив отстаивала точку зрения, что это не повод для беспокойства. Большинство выступающих в своей речи использовало цифры и статистику, и только один привел пример и рассказал историю. Через 10 минут профессор попросил поделиться, какая речь запомнилась студентам больше. По результатам эксперимента оказалось, что 63% запомнили именно историю. И только 5% вспомнили какие-то цифры.Все люди любят истории. Я давно об этом говорю и постоянно вижу подтверждение своих слов. C давних времен были люди, которые умели рассказывать, их истории слушали у костра. И сегодня когда ты слышишь, как кто-то победил дракона, спас мир, тоже становится интересно.
Никита Заславский, исполнительный директор студии «Магвай»
Хорошая история имеет структуру. Еще в середине XIX века немецкий романист и драматург Густав Фрейтаг предложил следующую схему для драматического произведения: история разбивается на две половины с переломным моментом в середине. Схема содержит 5 элементов: введение, вовлечение, кульминацию, развязку и финал.
Когда мы разрабатываем какой-то продукт, мы используем эту же схему в сторителлинге.
-
На главной странице знакомим пользователя с брендом.
-
С помощью дополнительных вербальных и невербальных элементов вовлекаем пользователя.
-
Показываем ценность продукта и фиксируем на том, как он может изменить действительность.
-
Подводим к финалу — покупке или взаимодействию с компанией.
Вторая вещь, на которой мы сосредоточены — это дизайн-мышление. Эксклюзивные вещи, подтвержденные аргументами, цифрами, фактами и потребностями, ценнее, чем просто красивый дизайн. Именно выстроенный процесс, который последовательно развивает идею, помогает нам решать сложные задачи.
Также с недавнего времени мы работаем с компаниями по методу Growth driven design. Для России это новое направление, хотя многие проводят параллель с Data Driven, MVP и дизайн-мышлением.
Growth driven design переводится с английского как «дизайн, ориентированный на рост». Метод предполагает непрерывное развитие проекта, цикличный подход и ориентацию на конкретные показатели. Одно из преимуществ — комплексный подход. Клиент получает увеличение конверсии, так как это главная результативная точка, на которой сосредоточены все усилия и изменения.
Подробнее о методе GDD мы рассказали в трех статьях:
-
Growth Driven Design: как новый метод в дизайне помогает бизнесу поднять продажи
-
Быстрый запуск по методу Growth Driven Design — какие инструменты выбрать
Как мы продаем
Здесь также важен сторителлинг. Мы — не продажники, а именно рассказчики. Из пресейла мы обычно делаем шоу. А перед этим изучаем характер, темперамент заказчика. Кстати, в продажах принимают участие арт-директор и дизайнер. У них отлично получается зарядить своей идеей клиента.
Есть точки касания. Когда поступает заявка, мы, как и большинство компаний, общаемся, выясняем потребности, делаем предпроектный исследовательский этап. После берем время на подготовку. А кульминацией и развязкой становится не только продажа. Мы стараемся вовлечь клиента, создать для него историю и наглядно показать возможности и будущие результаты, например, с помощью промо. Это многих подкупает.У нас в отделе продаж работают люди, которые раньше были менеджерами проектов. В определенный момент я понял, что нанимать продажников со стороны неэффективно. Мы пытались идти по этому пути, однако ничего не получалось. Если человек приходит из другой сферы, нужно приложить слишком много усилий, чтобы он стал качественно продавать digital. Поэтому я начал пробовать на эту позицию самых харизматичных менеджеров, которые знают о процессе все и могут интересно это преподнести.
Никита Заславский, исполнительный директор дизайн-студии «Магвай»
Для крупных компаний хорошо работает магическая формула Дейла Карнеги, которая подсвечивает результаты. Интересно, что родился американский психолог еще в XIX веке, а его первая книга вышла почти 100 лет назад — в 1926 году. Но те принципы, которые Карнеги описал в своих книгах, актуальны до сих пор. Например, он предложил следующую формулу:
Событие или инцидент — ситуация или пример из жизни.
Действия — решение проблемы, реальные действия, которые помогут.
Выгода — польза для героя от этого решения.
При этом история не может быть «дырявой», в этом случае в нее не поверят. Все должно быть продумано, а менеджер по продажам должен иметь ответы на все вопросы заказчика.
Баланс креатива и UX
Про это не стоит забывать. Если вы делаете только красивые картинки, вы находитесь на базовом уровне. При этом если вы сосредоточены только на UX, уровень выше, но это также тупиковая ветка.
Неважно, что вы создаете: одностраничное промо, корпоративный сайт, сервис, если вы сочетаете креатив и UX, конверсия повышается, а значит, вы становитесь тем исполнителем, который эффективно решает бизнес-задачу.
Такой подход требует высококлассных специалистов. В дизайн-студии «Магвай» небольшая команда — 25+ человек. Чтобы успешно решать задачи, мы распределили дополнительные специализации между дизайнерами. Для этого вкладываемся в обучение, например, кто-то погружается в 3D, другой изучает анимации и т.д. Это помогает показывать высокий уровень экспертизы, не расширяя штат. Результаты, отзывы клиентов и награды престижных профессиональных конкурсов говорят за нас.
***
Все это наш опыт работы и продаж, выверенный собственными исследованиями, наблюдениями и сотнями проектов. Делитесь в комментариях своими мыслями, как нужно продавать дизайн!